Strategie, idee e casi per conquistare, fidelizzare e far ricordare un brand nel mondo reale.
CASO STUDIO - N. 01
SETTEMBRE 2026
Hai 100 clienti che non comprano più. Cosa gli mandi?
3 MINUTI DI LETTURA
Un pacco può essere l’inizio di una conversazione che si era interrotta.
La prima risposta che viene in mente è quasi sempre la stessa:
“Troviamo un gadget carino e glielo spediamo.”
Ma se hai 100 clienti che hanno smesso di comprare, la vera domanda non è:
“Che cosa possiamo regalargli?”
È:
“Che cosa vogliamo far succedere?”
Perché lo stesso problema può richiedere soluzioni completamente diverse.
Un cliente può valere 500 euro l’anno.
Un altro 50.000.
Uno non compra da sei mesi.
Un altro è fermo da tre anni.
Uno può semplicemente essersi dimenticato di noi.
Con un altro potrebbe essersi interrotta una relazione importante.
Ha davvero senso mandare a tutti la stessa cosa?
Probabilmente no.
Il gadget arriva dopo
Tornare a sedersi allo stesso tavolo: è da un obiettivo così che nasce l’idea.
Nel Marketing Tangibile partiamo prima da tre domande:
Chi vogliamo raggiungere?
Perché vogliamo raggiungerlo?
Che reazione vogliamo ottenere?
Solo dopo iniziamo a progettare ciò che quella persona riceverà.
Perché un’azione pensata per farsi ricordare non sarà necessariamente uguale a una pensata per ottenere un appuntamento.
E ciò che progetteremmo per recuperare un cliente strategico potrebbe essere ancora diverso.
Cambia l’obiettivo.
Cambia la soluzione.
Se un cliente ci dicesse...
“Abbiamo 100 clienti importanti che non comprano più. Vorremmo provare a recuperarli.”
Noi non partiremo aprendo un catalogo.
Prima vorremo capire:
chi sono quei clienti,
quanto valgono,
da quanto tempo sono inattivi,
chi dovrebbe ricevere il messaggio
e soprattutto che cosa vogliamo che accada dopo.
Solo a quel punto nasce l’idea.
Il prodotto può essere semplice.
Il valore vero sta nella progettazione che gli sta intorno.
Un pacco può essere un regalo.
Oppure può essere l’inizio di una conversazione.
Oggetto, messaggio, packaging, momento della consegna e contesto possono trasformare completamente il significato dello stesso gesto.
Per questo c’è una grande differenza tra chiedere:
“Abbiamo 5.000 euro. Che gadget possiamo comprare?”
e chiedere:
“Abbiamo 100 clienti da recuperare. Come possiamo riaprire quella relazione?”
Nel primo caso stiamo comprando oggetti.
Nel secondo stiamo progettando Marketing Tangibile.
Anche il momento conta
Prendiamo Natale.
È il momento in cui quasi tutte le aziende pensano ai regali.
Ma se il nostro obiettivo è recuperare una relazione commerciale, perché aspettare dicembre?
Il momento giusto potrebbe essere marzo.
Settembre.
Dopo un evento.
Oppure quando i dati ci dicono che quel cliente sta iniziando ad allontanarsi.
Il calendario non dovrebbe decidere quando fare un regalo.
Dovrebbe deciderlo la strategia.
La parte difficile non è trovare l'oggetto
Di prodotti ne esistono migliaia.
La difficoltà è capire quale idea possa funzionare per quella persona, in quel momento e per quell’obiettivo.
È qui che entra il nostro lavoro.
Concept.
Oggetto.
Messaggio.
Packaging.
Esperienza.
Momento della consegna.
Collegamento con l’attività commerciale.
L’oggetto è la parte che si vede.
La strategia è ciò che gli dà un senso.
Quindi cosa manderemmo a quei 100 clienti?
La risposta corretta è:
non lo sappiamo ancora.
E va bene così.
Perché chi propone immediatamente un prodotto senza conoscere il problema sta vendendo un gadget.
Noi vogliamo prima capire quale lavoro deve fare quell’oggetto per la tua azienda.
Poi troviamo l’idea.
Prima viene il problema.
Poi l'obiettivo.
Poi l'idea.
Solo alla fine arriva l'oggetto.
Questo è Marketing Tangibile.
Dal Brief N.01 alla realtà
Nel primo Brief abbiamo detto:
“Il gadget non è marketing.”
Questo caso mostra perché.
Lo stesso oggetto può essere una spesa dimenticabile oppure diventare parte di un’azione capace di riaprire una relazione commerciale.
La differenza non è nel catalogo.
E nell’idea che viene prima.
Il valore di un regalo sta nella relazione che può riaprire.
Hai clienti che vorresti riattivare?
Troviamo noi l’idea di Marketing Tangibile più adatta al tuo caso.
Prima viene l’obiettivo. L’oggetto viene dopo.
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